隨著現代通路的發展與成熟，越來越多成熟品牌的渠道策略趨于細分化。渠道的變革，導致代理商競爭愈發激烈，品牌、渠道和團隊成為衡量優秀代理商的三大標準，也是代理商的生存衣缽。
  由于前期的粗放營銷，二線品牌代理商在上述三方面相對薄弱。面對新的競爭形勢和市場格局，先天不足的二線品牌代理商有些力不從心。
  多渠道擠壓 代理商陣地失守
  近幾年，大潤發、家樂福、歐尚、華潤萬家等紛紛加快擴張步伐，截至目前已經達到90家，便利店、中小超市等更是超過1000家。其中，KA渠道和大型連鎖系統多為廠家直供，代理商能掌控的渠道一般多為零散中小門店和本地連鎖系統，如佳得利、好鄰里、什物谷，這些連鎖超市多則40家，少則不過幾家。
  “2010年之前，一周一個門店訂單可達5000元，但現在只有2000元。”隨著大賣場和大連鎖對于本地中小連鎖超市的沖擊，日化代理公司也遇到了發展瓶頸。
  更讓我們焦慮的是，包場商也開始瓜分代理商的原有份額了。“在鄉鎮市場，我們和包廠商所覆蓋的幾乎是同一渠道。原來包場的多為三、四線品牌，現在二線品牌也開始為包場提供產品了，比如舒蕾就開發了一套包場專供產品。”
  面對直線下滑的終端銷售能力，我們不得不拓展新網點。“一個鎮的活躍客戶從兩三家增長到五家，才能維持往年的銷量。”非現金客戶數量翻倍，意味著代理商的資金壓力也將翻倍。同時，新增的人員、車輛、汽油和門店投入費用也進一步壓縮了代理商的利潤空間。
品牌含金量低 代理商陷入沖貨迷局
  “以前生意好做，代理商和廠家基本上都沒顧及精細化營銷，七塊錢拿貨，七塊八毛錢出貨，非常輕松，市場經營很粗放。”某業內人士分析，隨著新生代年輕消費者品牌意識的加強，以及一線品牌的營銷轟炸，二線品牌所承受的營銷壓力越來越大，但不斷上升的成本也導致其在營銷方面的投入捉襟見肘。“廠家營銷力弱，很多二線品牌的代理商也不知道該如何運作市場，致使品牌含金量低，市場越發低迷。”
  同時，多位代理商反應，二線品牌對于市場的管控也不盡人意。經銷商、終端店通過非代理渠道隨意拿貨，沖貨的價格甚至低于代理商拿貨價，極大損害了代理商的利益，削弱了代理商終端談判的話語權。“除了廠家政策上的促銷支持，我們給終端供貨幾乎沒有任何價格優勢。”
  在目前的日化市場，廠家給代理商制定的年度任務通常每年會提升20~30%，如今面對這一數值，我們感到很是吃力。“四五年前這樣的任務是合理的，但現在市場極度飽和，尤其像上海這種現代通路非常發達的市場，直供大賣場密集分布而且逐漸下沉，我們的原有客戶不斷流失，加之二線品牌含金量不高，這種任務量現在根本就無法完成。”
  高壓之下，代理商的利潤越來越薄，銷售額卻難以突破，為了保住代理資格或者拿到年終獎勵的返點，不得不從流通渠道找分銷商或者拋貨。低價拋出的貨物流竄到市場，又進一步攏亂了市場的價格體系和競爭格局。
  這幾年，我們看到愈來愈多的同行逐漸失去信心，甚至退出市場。但我們還是選擇迎難而上，“生意越難做，對經營者的素養和能力要求就越高。因此，作為公司的管理者，這些年我尤其重視管理知識的學習和員工業務技能的培訓。”我們希望通過代理商的轉變，提高自身服務能力，在混亂的市場中，理清一條前進的道路。
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